专汽信息 | 专汽新闻| 专汽企业 | 专汽产品 | 专汽商机 | 专汽会展 | 专汽品牌 | 企业门户
浅谈汽车金融中的销售风控化
http://www.31spcar.com 2017-06-19 09:43:01 汽车金融行业研究

  作为一个还有点情操的汽车金融的销售人,着实对自己的水平产生了怀疑,作为浅谈系列之《汽车金融中的风控销售化》的姊妹篇,迟迟不敢落笔。直至,被一个志同道合的合作SP投资人一番话说到心酸处才奋笔疾书:如今的汽车金融市场白炽化竞争,相对应的巨大风险逼着我们不得不加强风控和内审,否则,销售拍拍屁股领了奖金,跟丁义珍一样走了人,留下一屁股烂账还得由有责任心的代理商和资金方来收场。

  一、剧透案例

  案例呈现:SP申请复议,客户因征信轻微不良以及联系人问题被拒

  客户介绍:67年客户,男,离异,原事业单位,现企业法人,某县某新能源公司2015年8月登记,注册资本100万,联系人皆为亲属;购买二手车贷款8.74万

  SP复议理由:客户保留事业公务员编制,开立环保公司,征信问题不大,近期468元*安银行信用卡逾期几天,已还款(但是当地没有*安银行网点,所以无法提供结清证明)。

  个人分析资料后,告知不予复议理由:

  1、客户虽然流水较好,但近半年内将有三笔共计25万贷款需一次性归还,3张贷记卡多月满额使用;贷款2年外逾期1次,信用卡2年外逾期1次,1年内逾期1次为当前逾期468元;--有当前逾期,且负债过高。

  2、客户具有事业单位公务员身份,2015年在某县登记注册新能源公司,目前经营状态不详,;--高新环保类企业在偏远县城,无实力材料证明,企业经营存疑。

  3、客户2015年感情不和协议离婚,无房,孩子归女方,男方不予给付抚养费,2013年购置的某品牌汽车归男方所有,小家电归女方。--此处省去一万字

  4、两个联系人均是车行相关人员,联系人2承认为配合客户办理汽车贷款,假装客户亲属配合参与电核。--涉嫌经销商包装客户,且情节严重顿时一股不祥预感涌上心头,如果一个新销售团队本来没有业务,突然间士气高涨、刹那间业绩长虹,多半是一线的销售顾问被糖衣炮弹攻破,汽车金融风控中的破窗效应说来就来。如何有效落实、做好销售风控化势在必行。

  二、浅谈销售风控化

  销售风控化第一层:自觉自律从我做起

  拿一线汽车金融销售举例,服务的商户往往会对我们的销售采取大棒加胡萝卜式的腐化策略,对于问题客户的贷款申请,买卖做成了以后才可以长期合作,贷款达成了,我们的销售除了业绩的面子和考核的提成,还有可能拿到汽车商户和客户额外的酬金;反之遇到问题客户不接单,以后该商户一切合作可能都免谈了,面对如此之大的业绩压力和利益诱惑,时刻考验着每一个销售人的职业操守和风险底线。

  销售人自觉、自律、乃至自发风控,需要从我做起!

  销售风控化第二层:商户筛选从头控起

  利益当头的商户:那种只谈返利不谈服务和感情的渠道经销商,个人建议有选择的放弃,因为有句古话说的好:以利相交,利尽则散;有这精力不如去寻找志同道合、一起成长的新商户。

  弄虚作假的商户:这类商户问题更为严重,为了卖车他们更看重眼前私利,不择手段;我们的销售人在最初拜访商户时,就应该建立资料不包装、不做假的合作底线,如果这一点都谈不拢,也就没有必要再浪费时间了。万恶不赦的中介:历经多年的市场打磨,如果对不明来路的中介飞单,还抱有幻想,那真的就是:很傻很天真了;如此白热竞争的市场,能飞来的基本都是被包装后的N手单。

  在此呼吁:2017对不明中介说拜拜!

  销售风控化第三层:风控知识从严学习

  销售人的生存之道最终还是要回归金融服务专业化,不要以为风控知识只是后台风控同事的事;相反,一线的销售更需要风控知识武装自己,如果您在一线能准确判断客户资质及通过概率,高效保证一次批复率,做到完美的售前服务,帮商户以最快速度交了车,帮客户尽其资质贷了款,一定能得到商户和客户的尊重和掌声。好比最新的“服不服”排行榜,价格最高、服务最好、丢件最少的顺丰老大--王卫先生走上了领奖台。

  销售风控化第四层:制度规范从这落实

  销售管理上通过日常的标准流程给予销售制度的约束和规范,同时通过定期的贷后结果“复盘”,及时发现各种风险潜伏的所在点(执行的人?渠道?还是流程漏洞?),发现问题及时跟进解决,不断的更新防范流程,不断的落实责任追究到底。

  销售风控化第五层:行业禁入从今而后

  回头本文开头,个人确实也接触过不少没有节操的销售,做死做坏了一个资金方或者代理商(SP)后,照样凭着多年的“行业经验”成功跳槽其他平台,时刻为做坏做死下一家而奋斗终生。

  据悉国内已经有汽车金融从业者黑名单的统计,但是影响力和实际效果可能还有待提升,希望能尽快建立从业人员的信用体系档案,坚决将这些害群之马永久的禁入。

文章关键字: