需要解释一下“车险做位险”这个概念，它并非一个标准的保险术语，而是一个在行业内流传的“黑话”或行话，这里的“做位”是谐音，取自“做胃”，引申为“做位子”、“占位置”或“搭建基础平台”的意思。“车险做位险”的核心思想是：将车险不仅仅看作是一个独立的、盈利的险种，而是将其作为保险公司与客户建立深度连接、获取客户信任、并在此基础上拓展其他高价值业务的“入口”或“战略支点”。
车险“做位险”：从单一产品到客户生态的战略支点
在当今竞争白热化的保险市场,车险业务一度陷入“红海”困境：同质化严重、价格战激烈、综合成本率高企，盈利空间被不断挤压，许多从业者将车险视为一块“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，一种更具前瞻性的战略思维正在悄然兴起，那就是将车险重新定位，不再视其为终点，而是起点——即“车险做位险”，这里的“做位”，意指“搭建平台、占据入口、奠定基础”，这一理念，正在深刻改变着保险行业的游戏规则。
何为“车险做位险”？——重新定义车险的战略价值
“车险做位险”的本质，是一种思维模式的转变，它跳出了“就车险论车险”的局限，将车险从单一的、低利润的保障产品，提升为公司整体客户关系管理的“战略入口”和“流量基石”。
我们可以从三个层面来理解其“位”的价值：
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高频触点的“连接位”：相比于寿险、健康险等低频次接触的险种，车险具有“一年一续”的高频交互特性，无论是投保、批改，还是报案、理赔，保险公司都拥有与客户保持常态化沟通的绝佳机会，这个“连接位”是建立客户粘性、传递品牌价值的宝贵窗口。
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家庭入口的“枢纽位”：汽车是现代家庭的标配，车主往往是家庭的经济支柱和决策核心，通过车险，保险公司能够精准地触达一个高价值的家庭客户，这个“枢纽位”意味着，服务好一位车主，就有机会渗透到其家庭成员，拓展如家财险、意外险、少儿重疾险、养老险等更广阔的业务领域。
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数据资产的“源头位”：车险业务，尤其是随着车联网（UBI）技术的发展，能够积累海量的用户数据，包括驾驶行为习惯、车辆信息、出行轨迹、风险偏好等，这些数据是精准描绘用户画像、进行风险评估、实现个性化定价和产品推荐的“金矿”，这个“源头位”为保险公司从“经验驱动”转向“数据驱动”提供了核心动能。
为何要“做位”？——破解车险业务困局的必然选择
将车险“做位”，是保险公司应对市场挑战、寻求第二增长曲线的必然选择。
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摆脱价格战泥潭：当车险的核心价值不再是“保费”，而是“客户入口”时，竞争的焦点就会从单纯的价格比拼，转向服务体验、生态构建和客户价值的深度挖掘，谁能通过车险提供更优质、更便捷、更具附加值的服务，谁就能赢得客户的长期信赖，从而摆脱低水平的价格内卷。
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挖掘客户终身价值（LTV）：一位车主的生命周期价值远不止于每年的几千元车险保费，通过“做位”，保险公司可以将车险客户转化为“生态用户”，在其人生的不同阶段（如结婚、生子、购房、养老）提供相应的保险与金融服务，从而实现从“一次性交易”到“终身价值经营”的跨越，极大提升单个客户的总价值贡献。
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构建差异化竞争壁垒：在产品同质化的市场，服务生态就是最强的护城河，当一家保险公司能通过车险App，不仅提供理赔服务，还能整合加油、洗车、保养、道路救援、健康管理、金融理财等一系列生活服务时，它就不再是一个简单的保险提供者，而是一个不可或缺的“生活服务伙伴”，这种基于生态的差异化优势，是竞争对手难以在短时间内复制的。
如何“做位”？——从产品到生态的实践路径
实现“车险做位险”的战略转型，需要保险公司进行系统性的变革，核心在于从“产品思维”转向“用户思维”。
第一步：服务升级，夯实“连接位”基础。 这是“做位”的起点，必须将理赔服务体验做到极致，利用AI定损、线上理赔、小额案件快处等科技手段，打造“省心、快速、透明”的理赔流程，让客户在每一次服务中都能感受到专业与温度，只有基础服务过硬，客户才愿意留下来，为后续的“做位”提供可能。
第二步：数据驱动，激活“源头位”价值。 积极拥抱车联网、大数据和人工智能技术，通过UBI车险产品，鼓励安全驾驶，实现千人千面的精准定价；通过分析客户数据，洞察其潜在需求，为交叉销售和向上销售提供精准的“弹药”，为频繁长途驾驶的客户推荐高额意外险，为有孩子的家庭推送教育金保险。
第三步：生态构建，发挥“枢纽位”效应。 这是“做位”的最高境界，以车险为入口，整合内外部资源，构建一个围绕车主及其家庭的“服务生态圈”。
- 横向整合：与汽车后市场（4S店、维修厂、洗车店）、能源企业（加油站、充电桩）、出行平台（代驾、租车）等合作，将车险App打造成一站式车主服务平台。
- 纵向延伸：将服务从“车”延伸到“人”和“家”，在平台内嵌入健康咨询、体检预约、家庭财产风险评估、理财产品推荐等功能，将保险服务无缝融入客户的日常生活，成为客户家庭的风险管理顾问和生活服务管家。
“车险做位险”不仅是一个口号，更是一场深刻的商业革命，它要求保险公司放下对车险短期利润的执念，以更长远的眼光，将其视为连接客户、经营关系、构建生态的战略基石，在这场变革中，胜出的将不再是那些保费规模最大的公司，而是那些最能理解客户、最能服务客户、最能与客户共同成长的“生态构建者”，未来的车险市场，竞争的将不是一张保单，而是一个由车险开启的、充满无限可能的客户服务生态。