对于刚踏入车险行业的新人来说,“出单”不仅是业绩的起点，更是建立信心、积累客户的关键一步，车险产品看似复杂，市场看似饱和，但只要掌握正确的方法、避开常见误区，新人也能快速打开局面，本文将从“知识储备、客户开拓、沟通技巧、流程优化”四个维度，为车险新人提供一套可落地的出单指南。
打牢基础：用“专业”赢得客户信任
出单的前提是让客户“愿意听你说、相信你专业”，新人首先要攻克“知识关”，避免因不熟悉产品而错失机会。
吃透产品条款，拒绝“一问三不知”
车险的核心是“交强险+商业险”，商业险又包含车损险、三者险、座位险等附加险，新人需重点掌握：
- 必保责任：交强险的赔付限额（死亡伤残18万、医疗费用1.8万、财产损失2000元）、车损险的“主险+附加险”整合（2020车险改革后，盗抢险、自燃险等已并入车损险）；
- 可选责任：三者险的保额选择（建议至少200万，一线城市需300万以上）、座位险的按座投保（司机/乘客分开计费）；
- 免责条款：如酒驾、违法改装、事故逃逸等不赔情形，提前告知客户避免纠纷。
实操建议：每天花1小时学习公司产品手册，用“客户提问清单”梳理高频问题（如“新旧车保费差异”“出险后如何理赔”），并形成自己的话术模板。
熟悉行业政策，掌握“报价逻辑”
车险报价受车型、年龄、出险记录、地区等多因素影响，新人需学会快速测算保费：
- 渠道工具：熟练使用公司内部的报价系统，输入车牌号、车架号等信息后，能准确显示保费及折扣（如无出险记录可享折扣，上年出险2次以上保费上浮）；
- 行业对比：了解市场上主流保险公司的优势（如人保网点多、平安服务快、华农性价比高），根据客户需求推荐匹配产品，而非一味强调“最低价”。
主动出击：找到“精准客户”在哪里
酒香也怕巷子深,新人不能坐等客户上门，要学会从“身边人”和“场景化需求”中挖掘客户。
盘活“熟人圈”：从“身边资源”起步
亲戚、朋友、同学、前同事是新人最容易触达的“第一波客户”，但需注意“销售分寸”：
- 拒绝“硬推销”：可先分享行业知识（如“最近暴雨多，建议你三者险加到300万”），或提供免费服务（如帮朋友检查保单是否到期、测算保费），自然切入需求；
- 转介绍技巧：服务好一个老客户，主动请求转介绍：“张哥，您对这次保险还满意吗？如果身边有朋友需要车险，可以把我推荐给他们，给您争取专属福利。”
瞄准“场景化流量”：捕捉客户“需求瞬间”
客户对车险的需求往往集中在“特定场景”，新人要学会“蹲点”：
- 4S店/修理厂：与本地4S店、汽修厂合作，提供“投保送保养”等优惠，承接购车后的保险需求；
- 车管所/检测站：在车辆年检、过户等场景下，主动接触车主（如“您的保险快到期了，现在投保可免费送年检代办”）；
- 社区/商圈：周末在小区、商场举办“车险咨询日”，现场解答问题、发放小礼品（如车载香薰、灭火器），收集客户信息。
高效沟通：用“需求导向”代替“产品推销”
客户反感“被推销”，但需要“被理解”，新人要学会通过提问挖掘客户真实需求，用“定制方案”打动客户。
三步提问法：找到客户的“痛点”
- 第一步：现状问：“您现在买的是哪家保险？保额多少？去年出险过几次？”（了解现有保障）；
- 第二步：需求问：“您最担心开车时遇到什么问题？是怕撞到豪车，还是担心车上人员安全？”（挖掘潜在担忧）；
- 第三步：场景问：“您平时主要在市区开，还是经常跑长途？车是家用还是营运？”（匹配产品方案）。
方案呈现：用“对比”突出优势
客户最关心“我为什么要买你的”，新人要学会“可视化呈现”：
- 对比表：用表格列出不同保险公司的保额、保费、服务优势（如“人保：全国5000家合作修理厂，1小时到达现场；平安：免费道路救援，全年不限次数”）；
- 案例说服：分享类似客户的成功投保案例（如“李姐的车去年被剐蹭，如果没有投保车损险，自己花了3000块维修，现在投保后保险公司全赔了”）。
处理异议：把“拒绝”变“契机”
客户常见的异议及应对技巧：
- “太贵了，再便宜点”：不直接降价，而是强调价值：“我们这款方案包含了300万三者险+座位险，比单独买便宜20%，而且出险后理赔速度快，其实更划算。”
- “我再考虑考虑”：给出“行动理由”：“您看这周五暴雨，很多车主都会临时加保，现在投保可以锁定折扣，过期就恢复原价了，要不要先帮您预留名额？”
流程优化：从“成交”到“转介绍”的闭环
出单不是终点,而是长期服务的开始，新人要做好“售后跟进”，让客户成为“活广告”。
快速出单，提升体验
客户决定投保后,第一时间协助完成手续：
- 线上化操作：熟练使用电子保单系统，让客户10分钟内收到保单短信，免去纸质保单的麻烦；
- 细节提醒：告知客户“保单生效时间”“理赔报案电话”（如人保95518），并附上“理赔流程指南”（拍照、报案、定损、修车、理赔五步法）。
售后跟进，建立粘性
投保后3天内,主动回访客户：
- 服务确认：“张哥，保单已经生效了，有任何问题随时找我，我24小时在线。”；
- 风险提醒：“最近天气转凉，开车注意路面结冰，如果遇到小剐蹭，第一时间拍照发给我，我帮您指导理赔。”；
- 节日关怀：逢年过节发送祝福短信，附带“老客户续保专属折扣”，为次年续保埋下伏笔。
车险新人出单,没有“捷径”，但有“巧径”：用专业知识建立信任，用主动开拓找到客户，用需求导向打动人心，用优质服务实现裂变，每一次出单都是一次“价值传递”——你不是在卖保险，而是在为客户提供“风险保障”，坚持下去，你的客户名单会越来越长，业绩自然会水到渠成。